Beschaffungs- und Vertriebskooperation

Verbessern Sie die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Beschaffungsteams

Verkauf gegen Beschaffung: Gibt es schlechtes Blut zwischen ihnen? A SpendMatters Umfrage weist darauf hin, dass die Vertriebsfunktion der größte Kritiker der Beschaffung in der Unternehmenswelt ist.

Warum fällt es Vertriebs- und Beschaffungsabteilungen schwer, zusammenzuarbeiten?

Vertrieb und Beschaffung sind von Natur aus heftige Gegner. Sie sind es gewohnt, sich auf der anderen Seite des Tisches zu befinden, und ihre Ziele unterscheiden sich um 180 °, sobald sie den Verhandlungsraum betreten.

Verkaufsstrategien

  • Preisschutz.
  • Langfristige Verträge.
  • Mengenzusagen.
  • Niedrigere Zahlungsbedingungen.
  • Erweiterte Vorlaufzeiten.

Beschaffungsstrategien

  • Preisnachlass.
  • Keine oder minimale Verpflichtungen.
  • Längere Zahlungsbedingungen.
  • Reduzierte Vorlaufzeiten.

Zusätzlich zu diesen strategischen Polaritäten sind Verkaufsteams in der Regel agiler und müssen häufig sehr schnell reagieren, während Einkaufsteams systematischer arbeiten und gründlichere Analysen durchführen, bevor sie Antworten herausgeben.

Effektive Unternehmen loben die Zusammenarbeit und Teamarbeit und wissen, dass der größte Wert erst dann entsteht, wenn alle Funktionen zusammenarbeiten. In der Realität ist dies nicht immer der Fall.

Der folgende Blog-Beitrag untersucht dieses Problem und gibt Einblicke in die Verbesserung der Zusammenarbeit und warum es wichtig ist, dass Vertriebs- und Beschaffungsteams Seite an Seite arbeiten.

Zusammenarbeit per Definition ist eine Formation von Gruppen oder Menschen, die zusammenarbeiten, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen. In der Regel ist die Zusammenarbeit zeitlich begrenzt und dauert so lange, bis das Ziel erreicht ist.

Roberts ( 2004, S. 33 ) verwendet die Metapher eines Orchesters, um die Systematik der einzelnen Komponenten einer Zusammenarbeit zu beschreiben: „Jeder Musiker in einem Orchester ist ein Spezialist, aber alle müssen zusammenarbeiten, um ein Musikstück aufzuführen. Das Instrument jeder Person hat seine eigene Stimme und Rolle. Jeder ist bedeutend. Jeder trägt bei. Das Ergebnis wäre nicht dasselbe, wenn auch nur einer abwesend wäre. Wenn sie jedoch alle zusammen spielen, kann das Ergebnis Kakophonie oder Musik sein. Alles hängt von der Partitur und dem Dirigenten ab. Der Dirigent muss sicherstellen, dass die Musiker alle Teile verstehen und wie sie zusammenpassen, um ein zusammenhängendes Ganzes zu bilden. '


Vorteile der Zusammenarbeit

Die folgenden Punkte sind die Hauptvorteile der Zusammenarbeit. Abhängig von der Art des Geschäfts gibt es natürlich oft noch weitere Vorteile der Zusammenarbeit im Team: 

Bessere Abstimmung mit internen und externen Stakeholdern - Wenn Prozesse auf der Grundlage von Beiträgen externer und interner Stakeholder verbessert werden können, wird die Abstimmung erheblich beschleunigt.

Mitarbeitermotivation - Wir möchten keine demotivierten Mitarbeiter, da motivierte Mitarbeiter besser arbeiten und gute Ergebnisse liefern. Aus diesem Grund ist es wichtig zu verstehen, welche Probleme auftreten Mitarbeiterdemotivation bringt auf die gesamte Organisation.

Innovation - treibt Unternehmen voran, hilft, die Konkurrenz zu übertreffen und kann neue Märkte erschließen. Zusammenarbeit schafft manchmal zu viele Ideen und ändert die Richtung, schafft aber auch wirklich innovative Ideen und ohne diese ist es sehr schwierig, sie zu entwickeln.

Gestiegene Produktivität - Wenn Teams Tools oder Prozesse verwenden, die die Teamarbeit und Kommunikation verbessern, werden einzelne Ziele schneller und mit besseren Ergebnissen erreicht.

Verkürzte Time-to-Market - Wenn Teams zusammenarbeiten und ein gemeinsames Ziel verfolgen, kann die Markteinführungszeit insgesamt verkürzt werden. Agile Arbeitsmethoden liefern kontinuierliche Ergebnisse.

Verbesserte Flexibilität unternehmensübergreifend   - Teamwork und Zusammenarbeit sind die Grundlagen von Arbeitsmethoden wie Agile, mit denen Teams flexibler und reaktionsfähiger werden können. Änderungen an Anfragen, Aufträgen usw. können somit einfacher bearbeitet werden und verursachen keine Betriebsstörungen.

Besseres Engagement der Mitarbeiter - Engagierte Mitarbeiter sind motivierter. Sie erzielen bessere Ergebnisse und verbessern die innere Unternehmenskultur.

Warum es wichtig ist, dass Vertrieb und Beschaffung zusammenarbeiten

Benutzerdefinierte B2B-Transaktionen (Business-to-Business) erfordern Funktionen, die zusammenarbeiten.

Die Zusammenarbeit von Vertrieb und Beschaffung wird dazu beitragen, den richtigen Preis festzulegen und zusätzlich dafür zu sorgen, dass es eine angemessene Marge gibt.

Da die Beschaffung eng mit den Lieferanten zusammenarbeitet, bedeutet dies auch, dass die Lieferanten direkt oder indirekt in diese Geschäfte einbezogen werden können. Von Anbietern betriebene Innovationen können dazu führen, dass sofort einsatzbereite Funktionen in das Deal-Angebot eingebettet werden, was zu noch besseren Preisstrukturen führen kann. Ohne Vertriebs- und Beschaffungskooperation könnten diese Möglichkeiten nie entdeckt werden. Wenn die Beschaffung mit den Lieferanten Hand in Hand geht, können sie eine genaue Lieferzeit sicherstellen, was häufig ein kritischer Bestandteil ist. Das Verkaufsteam tendiert oft dazu, dem Kunden eine Lieferzeit anzubieten, die nicht immer realistisch ist.

Denken Sie an die Vorteile der Zusammenarbeit, wenn Sie in diskreter Fertigung arbeiten, schlüsselfertige Bauprojekte erstellen, große Veranstaltungen organisieren oder wichtige Outsourcing-Aufgaben ausführen.

Das Beschaffungsteam sollte sich dem Verkaufsteam anschließen, wenn es wichtige Kunden besucht, und die Geschäftsanforderungen der Kunden direkt verstehen und wissen, was Kunden von ihnen erwarten. 

Die Lieferkette ist per se mit den Wünschen des Kunden und der Art und Weise verknüpft, wie das Unternehmen sie liefern wird.


Zusammenarbeit verbessern

Die Zusammenarbeit zwischen Funktionen ist mehr als nur eine gute Verständigung und Kommunikation mit anderen Abteilungen. Um mit der eigentlichen Zusammenarbeit zu beginnen und von der Kommunikationsphase zur Kooperationsphase überzugehen, sollten die folgenden Bedingungen erfüllt sein.

  1.  Vertrauen - Es ist sehr einfach und hat alte Wurzeln, aber ohne Vertrauen ist keine Zusammenarbeit möglich. Eine langfristige und strategische Zusammenarbeit kann nur stattfinden, wenn die Teammitglieder wissen, dass sie sich auf andere verlassen können.
  1. Transparenz - Mit Vertrauen verbunden, aber nicht nur. Keine versteckte Agenda; Keine irreführenden Handlungen oder Vertuschungen. Was großartig ist, ist, dass die meisten Tools für die Zusammenarbeit Aktivitäts-, Aktions- und Aktualisierungs-Feeds enthalten, die eine hervorragende Transparenz bieten. Jeder weiß, wer was getan hat und wie der aktuelle Stand ist.
  1. Einbeziehung - Das Team wird früh genug gebildet, damit alle, die zusammenarbeiten müssen, so schnell wie möglich an Bord sind. Schnelle Stand-ups, wöchentliche Pläne und Überlegungen tragen dazu bei, Engagement und Teammotivation zu fördern.

Neben diesen Bausteinen muss eine erfolgreiche Zusammenarbeit:

  1. Tools für die Zusammenarbeit verwenden - E-Mail ist kein Tool für die Zusammenarbeit, sondern dient der Kommunikation. Daher ist ein ansprechendes, einfaches und intuitives Tool ein Muss, um mit der Zusammenarbeit zu beginnen.
  1. Feedback anregen - Es ist wichtig, eine Kultur der Bereitstellung und Annahme von konstruktivem Feedback zu fördern, das auf die Umstände oder ein Teammitglied ausgerichtet ist. Wichtig ist eine Kultur, die Rückmeldungen akzeptiert und daraus lernt, auch wenn sie sich an eine Person richtet.

ProcurementFlow.com ist eine digitale Arbeits- und Kollaborationsplattform, die Klarheit dahin bringt, wo sie am dringendsten benötigt wird. Es verbindet Vertrieb, Beschaffung und Lieferanten und führt eine agile Arbeitsweise in das Tagesgeschäft ein. Es behält den Prozessstatus effektiv bei und verwendet einen logischen Workflow, um Beschaffungsprojekte schnell voranzutreiben. Die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Funktionen wird unterstützt, Innovationen von Anbietern unterstützt und vor allem dafür gesorgt, dass jeder im Team immer auf der gleichen Seite ist.


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